Linum veut propager son ADN et sa trajectoire de croissance à l’échelon européen

Thomas Bossuyt a été nommé directeur commercial de Linum au début du mois de juillet 2022, et il possède déjà une vue d’ensemble du groupe. Tout en désirant conserver l’ADN familial de l’entreprise, il a déjà mis en œuvre quelques chantiers. En collaboration avec le CEO Jan Vanderbeke et son équipe, il a pour ambition de développer les filiales à l’étranger et d’étendre la réussite logistique du groupe aux autres processus de production.

Au sein de Linum, Thomas Bossuyt est directeur commercial des entreprises Linum Europe, Fermod et Prihoda, ainsi que de la marque Alixo. Il a exercé des fonctions relativement semblables chez Isocab et svk, des entreprises également reliées au bâtiment, avec un ADN familial, une certaine envergure et un rayonnement international. “Linum est une entreprise en bonne santé financière. Je me retrouve dans un nouvel environnement de travail ultramoderne. Le fait que Linum m’ait offert l’occasion de faire profiter l’entreprise de mon expertise commerciale et de ma connaissance des marchés internationaux, a probablement été déterminant”, ajoute Bossuyt. “Ce nouveau bâtiment est complètement autosuffisant en énergie, et il est prêt à faire face aux nouvelles évolutions climatiques. Des atouts que nous voulons également mettre en avant pour attirer de nouveaux clients partenaires à Kuurne. Ce site nous permet de montrer toute notre expertise logistique.”

Tendance au regroupement

Après une excursion de six ans -sa période chez svk- en dehors du monde de la réfrigération, il a remarqué que la tendance croissante au regroupement était universelle. Et c’est également le cas dans le secteur HVAC, un terrain relativement nouveau pour lui. “Le phénomène de regroupement d’entreprises individuelles dans le but de rassembler leurs forces s’est également propagé dans la réfrigération et l’HVAC. On note également une évolution incontestable vers les pompes à chaleur et un certain recul de la climatisation (en conséquence de la pandémie de coronavirus). Ce recul de l’air conditionné est toutefois en partie compensé par le nombre croissant de PAC et de panneaux solaires.”

Notoriété à l’étranger

Outre la direction de l’équipe commerciale belge depuis Kuurne, Thomas Bossuyt a également la responsabilité des filiales de Linum à l’étranger, qui ont chacune à leur tête un country manager. Une de ses tâches principales est le développement du réseau international de filiales. “En tant qu’entreprise, Linum doit bénéficier de la même notoriété, y compris dans les pays qui abritent nos bureaux de vente internationaux. Cela vaut également pour les 8 marques qui relèvent de notre groupe. Je désire continuer à renforcer les liens entre les agences commerciales et la société mère. La stratégie Linum doit également être déployée dans ces filiales, avec un respect des spécificités locales (par ex. allemandes ou françaises). Je désire examiner régulièrement la vision de la maison mère avec chaque country manager.” Entretemps, Bossuyt a établi les premiers contacts avec la plupart des équipes et des country managers. Il s’est déjà rendu aux Pays-Bas, en France et dans les pays dits DACH (Allemagne, Autriche et Suisse). “Une plateforme de concertation est organisée à intervalles fixes afin d’évaluer la stratégie de croissance de Linum. Réaliser tous les mois un état des lieux avec chaque équipe permet de donner des impulsions positives pour le futur.” Avec les pays DACH, par exemple, nous allons nous rencontrer chaque trimestre, en alternance, dans une des trois filiales. Quels sont les chiffres? Respectons-nous le schéma? Quelles actions pouvons-nous entreprendre? De nouveaux produits sont également abordés”, ajoute Bossuyt.

Faire mieux que le marché

Linum travaille sur un planning à long terme (2023-25), avec des projections prudentes.

“L’objectif consiste à faire chaque année un peu mieux que ce que les statistiques de l’année précédente laissaient prévoir. Si, par exemple, les projections pour le marché HVAC allaient dans le sens d’une augmentation du CA d’environ 3%, notre objectif doit dès lors être légèrement supérieur aux attentes du marché”, note encore Bossuyt. La manière dont les country managers accomplissent leurs tâches est également très importante dans la poursuite de nos objectifs pour 2025. A eux, en priorité, d’analyser comment d’année en année comment ils peuvent atteindre la croissance escomptée (site internet, visites de salons professionnel, etc.). Le but est de cartographier à l’aide de tableaux d’évaluation les projets et actions sur une période déterminée, afin de suivre la progression.”

“Alixo dépasse le cadre de l’HVAC”

De ses expériences professionnelles précédentes, Bossuyt a appris comment exploiter au mieux une structure multinationale, comment bâtir une réussite d’entreprise… “Les opportunités de croissance les plus importantes se situent sans aucun doute chez Prihoda. Il y a relativement peu d’acteurs dans la niche des gaines textiles. Le produit offre de nombreux avantages par rapport aux gaines en acier galvanisé par exemple, et il n’est pas associé à un secteur déterminé. Vous trouvez des gaines textiles aussi bien dans des bureaux que dans des salles de sport, des halls de production ou logistiques, mais aussi dans l’horeca, dans des écoles, etc. Tant dans notre pays qu’en France, ce marché présente un grand potentiel de progression”, ajoute Bossuyt. “Avec Alixo, notre marque de passages de toiture et de multiples composants pour projets d’installation, nous touchons essentiellement la branche HVAC. Linum est très fort dans ce secteur, mais nous ne devons pas perdre de vue d’autres débouchés, comme l’alimentation, l’horeca et la gastronomie.”

Que nous réserve 2023?

Le développement de produits reste un moteur important au sein du Groupe Linum. À quels développements de produits devons-nous nous attendre à court terme? “Dans le domaine du câblage et des goulottes, nous travaillons notamment à des produits avec une autre finition; par exemple des couleurs plus sombres (noir) pour les câbles. Idem en ce qui concerne les caissons des PAC et des climatiseurs. Les parcelles deviennent plus petites, et les gens habitent plus près les uns des autres. Il en résulte une demande plus forte de caissons insonorisés pour PAC et appareils de climatisation”, explique Bossuyt. “Nous guettons par ailleurs constamment à travers le monde les nouveautés qui pourraient nous apporter des opportunités dans notre volonté de toujours satisfaire les exigences de la clientèle.”

Une approche personnalisée

En 40 ans, Linum est devenu un acteur européen avec pas moins de 135 collaborateurs et un CA annuel de 60 millions d’euros. “Le fil rouge dans le parcours de Linum est la volonté de faire la différence grâce à une approche personnalisée. “Nos clients ne sont pas des numéros; nous avons un nom et un visage, ainsi qu’une personne de contact fixe chez Linum”, explique Bossuyt. “Notre efficacité logistique sert de modèle et d’exemple au développement du groupe. Maintenant, les autres processus opérationnels doivent également suivre. Je pense par ex. aux systèmes ERP et CRM qui sont aussi déployés à l’international. Cela nécessite une explication claire de ce système, un changement des mentalités et une manière encore plus structurée de travailler.”

Par Philip Declercq

www.linum.eu